[데이터 분석 방법론] AARRR 분석 프레임워크 (AARRR)

Intro.

여행을 다녀왔지만, 다시가고싶다.

너무 비만오고 먼가 아쉬움 그득득...

폭우에서 운전하다보니 운전레벨이 올라가서 완전 럭키하잖아?...

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1. 서론 (Introduction)

1.1  AARRR 모델/분석이란? (What is AARRR?)

AARRR 머야 이게 라고 하셨을겁니다. 

예, 저도 그랬으니까요.

 

일단 이런 어려운 말을 누가 만들었는지 함 보자구요. 

데이브 맥클루어라는 실리콘밸리의 창업 기획자가 고안한 방식이라고 합니댜.

 

궁금해서 찾아보니까 2017년에성추행뉴스가 먼저 나오네,,,그런데 또 최근에 계속 활동하시나봅니댜.. 암튼..

500 Startups’ Dave McClure apologizes for 'multiple' advances toward women and being a 'creep' | TechCrunch

Anyway!..

 

'AARRR'이라는 데이터 분석 프레임워크는 현재 전 세계의 유명 기업들이 이 프레임워크를 활용해 서비스를 성장시키고 있습니댜.

 

왜 이게 주목을 받냐면, AARRR은 특정 지표를 기준으로 서비스 상태를 평가하는 데 유용하고, 마케터가 어떤 시기에 어떤 광고 채널에 집중해야 할지 판단하는 근거 자료로 활용이 되기 때문이에요. 또한 기획 광고 뿐만이 아니라, 아니라 디자이너에게도 적용할 수 있는 프레임 워크이기 때문에 더 유명해졌다고 보여집니댜. 

 

자자 AARRR이 머냐고요? 

 

위 알파벳하나하나, 고객의 행동을 다섯 가지 주요 단계로 나누어 각 단계에서 고객이 어떻게 움직이는지 분석하는 모델입니다!

https://apticconsulting.com/blog/aarrr-framework-to-improve-your-business/

1. Acquisition (획득): 고객이 처음으로 제품이나 서비스를 접하게 되는 단계
2. Activation (활성화): 고객이 제품이나 서비스를 처음으로 사용하거나 경험하는 단계
3. Retention (유지): 고객이 반복적으로 제품이나 서비스를 사용하는 단계
4. Referral (추천): 고객이 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천하는 단계
5. Revenue (수익): 고객이 제품이나 서비스에 대해 비용을 지불하는 단계

 

어디서 많이 본 느낌?..단계별,, 깔때기?!

 

퍼널이 생각난다면 똑똑이입니다. 

 

[데이터 분석 방법론] 퍼널 분석 (Funnel Analysis)

 

 

지난번 포스팅을 보고오기 귀찮은 사람들을 위해 다시 한번 간략히 정리해보면, 

 

퍼널 분석은 고객의 여정을 단계별로 나누어 분석하는 기법이고, 

AARRR 모델은 이러한 퍼널 분석을 구체적인 다섯 단계로 체계화한 프레임워크입니다. 

 

AARRR 모델을 사용하면 퍼널 분석의 각 단계를 더 명확하게 정의하고, 각 단계의 전환율을 구체적으로 분석하여 서비스 개선과 성장을 위한 구체적인 전략을 수립할 수 있겠죠.

 

다시 말해, AARRR 모델은 퍼널 분석을 보다 조금 더 체계적이고 구체적으로 적용할 수 있도록 돕는 도구라고 할 수 있겠네요


조금 더 딥하게 단계별로 들어가보자구요. 

 

1. Acquisition (획득)

이 단계는 고객이 처음으로 우리 제품이나 서비스를 접하게 되는 시점이겠죠. 고객에게 가장 근접해있으니, 주로 사용하는 단계로는로는 SEO, 콘텐츠 마케팅, SNS, 광고 등이 있겠네여

 

주요지표

• 웹사이트 방문자 수
• 다운로드 수
• 클릭률 (CTR, Click-Through Rate)

 

2. Activation (활성화)

고객이 제품이나 서비스를 처음으로 사용하고, 긍정적인 첫 경험을 하게 되는 단계입니다! 고객이 처음 느끼는 보게되는 단계?! 이 단계에서는 고객이 상품 혹은 제품의 가치를 느낄 수 있도록 해야해요. 첫인상을 팍!

 

주요지표

• 가입 완료율
• 첫 사용 후 유지율
• 기능 사용률

 

3. Retention (유지)

고객이 제품이나 서비스를 계속해서 사용하는 단계입니다. 얼마나 유지가 되는지가 참 중요한걸 퍼널분석에서도 알아봤쬬.  여기서는 고객의 재방문율과 지속적인 사용이 중요한 포인트!

 

주요지표

• 월간 활성 사용자 수 (MAU, Monthly Active Users)
• 주간 활성 사용자 수 (WAU, Weekly Active Users)
• 일간 활성 사용자 수 (DAU, Daily Active Users)
• 유지율 (Retention Rate)

 

4. Referral (추천)

고객이 우리 제품이나 서비스를 다른 사람들에게 추천하는 단계입니다. 추천을 하느냐 마느냐, 입소문 타느냐 안타느냐 이거 자체가 상품을 파시는 분들에겐 참 중요하겠죠. 즉  고객 만족도를 반영하는 중요한 지표겠네요.

 

주요지표

• 순추천지수 (NPS, Net Promoter Score)
• 추천 횟수
• 바이럴 계수 (Viral Coefficient)

 

5. Revenue (수익)

고객이 제품이나 서비스에 대해 비용을 지불하는 단계입니댜. 돈내고도 쓰겠습니까?!

좋으면 당연히 오케이 할거죠. 수익 모델에 따라 구독, 일회성 구매, 광고 수익 등 여러 가지 방식이 있잖아요.

ChatGPT, Notion 너무 잘 쓰고있고, 어휴 돈 내라면 냅니다!

 

주요지표

• 고객 생애 가치 (CLV, Customer Lifetime Value)
• 고객 획득 비용 (CAC, Customer Acquisition Cost)
• 월간 반복 수익 (MRR, Monthly Recurring Revenue)
• 연간 반복 수익 (ARR, Annual Recurring Revenue)

 

위에서 나눈 이 다섯가지 대표 단계별로, 각 단계에서 고객이 어떻게 움직이는지 분석하는것이 AARRR입니다. 

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1.2  수학적 표현

퍼널과 비슷한 개념인 AARRR이니까 단계별로 비교할 수 있는 수식과 지표들이 당연히 있을겁니다. 

 

하나씩 다시 봐보자구요.

 

전환율 (Conversion Rate)

$$ 전환율(Conversion Rate)=  \frac{Ni+1}{Ni} ×100 $$

지난번 퍼널에서도 활용했었죠? 

 

조금더 풀어서 정리해보자면

$$ 전환율(Conversion Rate)=  \frac{다음단계로 전환된 고객수}{이전 단계의 고객수} ×100 $$

 

예를 들어, 획득(Activation) 단계에서 1,000명의 방문자 중 100명이 가입을 완료했다면??

 

$$ Activation Conversion Rate=  \frac{100}{1000} = 0.10% $$

이런 느낌이죠. 

 

 

고객 생애 가치 (Customer Lifetime Value, CLV)

언젠가 한번 딥하게 집고 넘어가야할것같은 CLV입니다. 
고객 생애 가치는 고객이 우리 제품이나 서비스에 지불할 것으로 예상되는 총 금액을 나타내죠. 주로 Revenue 단계에서 활용된다고 합니다! 

$$\text{CLV} = \frac{\text{Average Purchase Value} \times \text{Purchase Frequency}}{\text{Churn Rate}}$$

 

 

• Average Purchase Value: 는 고객이 한 번 구매할 때 지불하는 평균 금액
• Purchase Frequency 는 고객이 일정 기간 동안 구매하는 횟수
• Churn Rate는 특정 기간 동안 서비스를 떠난 고객의 비율

 

고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost, CAC)

CLV와 함께 꼭 따라다니는 CAC.

고객 획득 비용은 새로운 고객을 획득하기 위해 소요된 총 마케팅 비용이고, 역시 Revene단계에서 활용됩니다!

$$\text{CAC} = \frac{\text{Total Marketing Cost}}{\text{Number of Customers Acquired}}$$

 

순추천지수 (Net Promoter Score, NPS)

제목에서 유추가 가능하듯이, 순추천지수는 고객이 우리 제품이나 서비스를 얼마나 추천하고 싶은지를 나타내는 지표에여. 이는 주로 Referral 단계에서 활용됩니다. 
(우리회사에서의 NPS는 전혀 다른의미,, 암튼)

$$\text{NPS} = \% \text{Promoters} - \% \text{Detractors}$$

 

점수에 대한 기준은 당연히 주관적이고 관점마다 다르게 설정이 가능하겠죠. 

순추천지수에 대한 아주 좋은 글이 있어서 바로 링크 달아봅니댱.

NPS란 무엇일까요? 순고객추천지수에 대한 궁극의 가이드 - Qualtrics

 

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1.3  AARRR 분석 프레임워크의 중요성 

자 좀 이해가 됐으려나요..?

 

다시 정리해보자구요. 

 

AARRR 분석은 고객 여정을 다섯 가지 주요 단계로 세분화하여 각 단계에서 고객의 행동을 이해하고 분석할 수 있는 프레임 워크!

1. 고객 획득 전략 개선 (Acquisition): 어떤 채널이 가장 효과적인지 파악하여 마케팅 예산을 최적화
2. 고객 초기 경험 향상 (Activation): 고객이 제품을 처음 사용할 때 긍정적인 경험을 하도록 하여 초기 이탈률을 감소
3. 고객 유지율 증가 (Retention): 지속적으로 고객의 관심을 끌고 유지하기 위한 전략 수립
4. 추천을 통한 바이럴 성장 (Referral): 고객이 자발적으로 제품을 추천하게 만들어 자연스러운 성장 동력을 유도
5. 수익 극대화 (Revenue): 고객의 생애 가치를 계산하여 장기적인 수익을 극대화하는 전략 수립

이렇게 단계적인 분석을 통해서 고객에 대한 만족도를 올림과 동시에, 각 단계별로 지표들을 최대한 활용하여 비즈니스의 성장을 도와주는 분석 방법! 

 

 

Ref.

https://www.productplan.com/glossary/aarrr-framework/

https://growthmethod.com/what-is-aarrr/

https://data-kindergarten.tistory.com/48

 

 

-> 예시는 추후 업데이트예정입니다.

 

 

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Outro.

혼자 여행을 다시 가봐야겠다. 

배거본딩 제대로 해보겠으..